中國(guó)OTC市場(chǎng)歷來(lái)都是營(yíng)銷模式取勝，聰明的中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷人，發(fā)明各種營(yíng)銷模式，在產(chǎn)品力基本具備的前提下，依靠營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，八仙過(guò)海，各顯其能的創(chuàng)造成了各自較難模仿的特有營(yíng)銷模式，OTC產(chǎn)品的營(yíng)銷模式多，且必須與時(shí)俱進(jìn)，目前大企業(yè)、中小企業(yè)各有自己的模式和優(yōu)勢(shì)，這也是終端的需求，大工業(yè)與大連鎖強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，中小連鎖和中小藥企相互匹配；具體筆者以自己的視角總結(jié)的有以下十大模式。

1、　大企業(yè)品牌廣告驅(qū)動(dòng)模式

OTC的行業(yè)本質(zhì)是自我藥療，也就是消費(fèi)者自主選擇和購(gòu)買產(chǎn)品，消費(fèi)者選擇OTC產(chǎn)品的依據(jù)就是品牌，因此筆者認(rèn)為，OTC競(jìng)爭(zhēng)到最后一定品牌競(jìng)爭(zhēng)，這也是很多企業(yè)堅(jiān)持做品牌廣告的原因，一旦成為品牌企業(yè)，其產(chǎn)品溢價(jià)能力就會(huì)明顯比完全同質(zhì)化產(chǎn)品高出很多且銷量大；此外，培育出一個(gè)品牌產(chǎn)品，成為品牌OTC企業(yè)后，該企業(yè)沒(méi)有做廣告的二線產(chǎn)品比其它同質(zhì)化的產(chǎn)品價(jià)格也可以高出很多，且容易賣，因?yàn)橛衅髽I(yè)的品牌背書在這些產(chǎn)品上。

這一模式也遇到了挑戰(zhàn)，那就是愿意現(xiàn)款的商業(yè)越來(lái)越少，且不愿壓貨壓庫(kù)太多，然因?yàn)樯虡I(yè)公司庫(kù)存管理理念發(fā)生了轉(zhuǎn)變：他們認(rèn)為零庫(kù)存才是庫(kù)存管理，開始計(jì)較資金成本。隨著商業(yè)公司庫(kù)存考核制度的建立，商業(yè)公司不再愿意壓貨，這就要求工作的商務(wù)工作重點(diǎn)放在深度分銷上面去了。

2、 處方帶動(dòng)模式

不少OTC產(chǎn)品營(yíng)銷中，處方對(duì)于OTC銷售的帶動(dòng)作用同媒體廣告等一樣重要，也就是我們常說(shuō)的：“醫(yī)生是廣告、處方是媒體”或者“處方是媒體，醫(yī)生是廣告”。特別是在媒體廣告價(jià)格越來(lái)越高但對(duì)銷售產(chǎn)生的影響力卻越來(lái)越低的時(shí)代，處方帶動(dòng)OTC的模式在一段時(shí)間內(nèi)還會(huì)維持，但隨著廣告品牌影響的擴(kuò)大，這一功能將慢慢變?nèi)酢?/p>

采取這一模式的企業(yè)很多：如步長(zhǎng)、同濟(jì)堂、正大天晴、濟(jì)民可信等等企業(yè)，不少產(chǎn)品都是先做幾年臨床推廣，OTC市場(chǎng)自然也會(huì)有一定銷量，企業(yè)和產(chǎn)品被消費(fèi)者和終端逐步認(rèn)可后，在慢慢獨(dú)立出OTC團(tuán)隊(duì)。這一模式還將繼續(xù)，關(guān)鍵是看企業(yè)是否愿意徹底轉(zhuǎn)型，重新建立OTC渠道和市場(chǎng)。

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