OTC配送5步走 完美攻略全送你

首先，了解市場的基本狀況

OTC如何快速鋪貨？首先要了解產品定位、消費者和競品情況，也要了解整個市場、渠道和終端情況，這些都是基礎工作，一定要提前做好。產品定位為中高 端產品，如果從普通終端小店OTC終端鋪貨，效果肯定不好，鋪下去賣不出去還得收回來。我們需要了解消費者，他們是怎么想的、購買心理和行為是什么，哪些場所是他們的首 選購買場所，當然還需要經銷商先備好貨。

OTC如何快速鋪貨？關于產品和消費者定位對OTC終端鋪貨的影響，有一個很深刻的例子，這也是我的親身經歷，對我的影響很大。

我剛畢業(yè)的那一年，被派到一個區(qū)域市場，公司有一個新產品要上市，產品比較貴，按照當時的情況看，應該主要進攻餐飲和夜場，大家也是各干各的。我蹬著經銷商的三輪車和經銷商的業(yè)務員一起在市區(qū)小店OTC終端鋪貨，共做了三天，大概鋪了30~40家（現(xiàn)款、送禮品），一周后進行回訪，產品基本沒有賣出去，后來就收回來了。為什么？因為這些店不是目標客戶的購買地點，也不是銷售的主要場所。幸好這是一個小城市，如果是大城市，怎么辦？

OTC如何快速鋪貨？現(xiàn)在你當然會說，這些產品不是在那銷售的，需要進行OTC終端鋪貨、終端推動、人員推薦和消費者拉動，但在當時，沒有誰告訴我應該怎么做，也沒有營銷和銷售的指導意見，更沒有執(zhí)行方案！

了解銷售主渠道，主渠道是銷售的根本來源。如飲料產品的終端小店、連鎖便利店等都是首要考慮的OTC終端鋪貨點，其次才是大賣場、超市和特通渠道，切不可撿了芝麻丟了西瓜。

其次，制定及執(zhí)行OTC終端鋪貨方案

一，明確目標。OTC終端鋪貨區(qū)域、OTC終端鋪貨量、終端類型、數量，各終端的OTC終端鋪貨率要達到什么比率，綜合OTC終端鋪貨率要達到多少，這些都要有量化指標。

二，要對區(qū)域內所有網點進行一次摸排，找出適合銷售的終端，對這些終端進行線路規(guī)劃和編號，在這里就不單獨講解區(qū)域線路規(guī)劃的問題了。

三，在所有終端中，哪類終端是我們一定要先進行OTC終端鋪貨的。如果是飲料等產品，小店就是首 選OTC終端鋪貨終端。一輪要求向小店OTC終端鋪貨，不能跳點，一批挑選的終端店一定要OTC終端鋪貨，一輪要達到40%的OTC終端鋪貨率、二輪要達到60%的OTC終端鋪貨率、三輪要達到80%及以上的OTC終端鋪貨率。

四，OTC終端鋪貨方式。跟車、現(xiàn)款現(xiàn)貨，為什么？因為不給錢，他們是沒有銷售壓力的。

五，OTC終端鋪貨時配備物料、禮品。OTC終端鋪貨時，我們要加大禮品的配送力度，但對OTC終端鋪貨的產品要收現(xiàn)款。

六，OTC終端鋪貨前培訓，包括遇到問題的解決方法、OTC終端鋪貨時的說辭等。如果遇到客戶反映產品貴，你該怎么辦？如果客戶不理你、不滿意，你該怎么辦？

客戶說產品貴，真 正的意圖是什么？如果你的產品暢銷，他就不會說了，因為貴的產品毛利較高，他說貴，只是擔心賣不出去。如果客戶不滿意你說的，不是他對你的產品不滿意，而是對你不滿意。

第七，人員分工，一般2~3人一組，按照線路集中OTC終端鋪貨，效率更高。

第八，費用預算，贈送的貨物、禮品等投入。

第九，車輛貨物等安排。

第三步，動銷

如果經過2~3輪的OTC終端鋪貨，產品已經到了終端，這時候還需要什么呢？當然是賣出去，消費者能夠將其消費掉，這是OTC終端鋪貨的基本目的。動銷是怎么形成的，重要的是渠道有推動力量，也就是你的價格體系能讓渠道產生推動力量，在大陸市場，渠道的作用毋庸置疑；陳列和展示能讓消費者產生興趣，激發(fā)購買；活動設置和人員推銷也很重要，起促進銷售和終端攔截的作用；制度化的拜訪和維護、增進客情關系，這也是資源整合、動銷中的一個重要環(huán)節(jié)。

第四步，整體消費者拉動

OTC如何快速鋪貨？如果OTC終端鋪貨、動銷的事情都做足了，那么，在整個推廣層面還要做一些工作拉動銷售，如結合一些活動，有獎銷售、買贈、贈飲、折扣等。如果產品的品質很好，還可以做一些品牌層面的活動，如在大型廣場社區(qū)舉辦路演活動，效果也很好。所有的新產品促銷活動，如折扣、活動，一定要慎重：一個原則就是上市的告知和OTC終端鋪貨達到了較高的水平，也就是有了一定的知名度和價值感。

第五步，監(jiān)控、評估和改進

針對某些銷售不佳的區(qū)域市場分析原因，是因為OTC終端鋪貨不佳、是動銷方案不合適，還是市場維護不力等，要找到核心原因加以改進。新產品上市或者OTC終端鋪貨，一般采用“日報”——對重 點的終端要監(jiān)控銷售進度。如果某些終端銷售進展緩慢，就要進行貨物的置換和回收，上市“求勢”是首 位的，“求量”則在后面考慮。一旦勢頭起來，產品回轉順利，銷量很快就會上來的。

OTC終端鋪貨和保證OTC終端鋪貨率是快消品上市非常重要的工作，要力爭曝光度、可見度。要知道，對一個大眾的快消品來說，擴大能見度是新產品上市的首要務。

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