制定及執(zhí)行OTC配送終端鋪貨方案

一，明確目標(biāo)。OTC終端鋪貨區(qū)域、OTC終端鋪貨量、終端類(lèi)型、數(shù)量，各終端的OTC終端鋪貨率要達(dá)到什么比率，綜合OTC終端鋪貨率要達(dá)到多少，這些都要有量化指標(biāo)。

二，要對(duì)區(qū)域內(nèi)所有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行一次摸排，找出適合銷(xiāo)售的終端，對(duì)這些終端進(jìn)行線路規(guī)劃和編號(hào)，在這里就不單獨(dú)講解區(qū)域線路規(guī)劃的問(wèn)題了。

三，在所有終端中，哪類(lèi)終端是我們必須先進(jìn)行OTC終端鋪貨的。如果是飲料等產(chǎn)品，小店就是選OTC終端鋪貨終端。一輪要求向小店OTC終端鋪貨，不能跳點(diǎn)，一批挑選的終端店必須OTC終端鋪貨，一輪要達(dá)到40%的OTC終端鋪貨率、第二輪要達(dá)到60%的OTC終端鋪貨率、第三輪要達(dá)到80%及以上的OTC終端鋪貨率。

第四，OTC終端鋪貨方式。跟車(chē)、現(xiàn)款現(xiàn)貨，為什么？因?yàn)椴唤o錢(qián)，他們是沒(méi)有銷(xiāo)售壓力的。

第五，OTC終端鋪貨時(shí)配備物料、禮品。OTC終端鋪貨時(shí)，我們要加大禮品的配送力度，但對(duì)OTC終端鋪貨的產(chǎn)品要收現(xiàn)款。

第六，OTC終端鋪貨前培訓(xùn)，包括遇到問(wèn)題的解決方法、OTC終端鋪貨時(shí)的說(shuō)辭等。如果遇到客戶反映產(chǎn)品貴，你該怎么辦？如果客戶不理你、不滿意，你該怎么辦？

客戶說(shuō)產(chǎn)品貴，真正的意圖是什么？如果你的產(chǎn)品暢銷(xiāo)，他就不會(huì)說(shuō)了，因?yàn)橘F的產(chǎn)品毛利較高，他說(shuō)貴，只是擔(dān)心賣(mài)不出去。如果客戶不滿意你說(shuō)的，不是他對(duì)你的產(chǎn)品不滿意，而是對(duì)你不滿意。

第七，人員分工，一般2~3人一組，按照線路集中OTC終端鋪貨，效率更高。

第八，費(fèi)用預(yù)算，贈(zèng)送的貨物、禮品等投入。

第九，車(chē)輛貨物等安排。

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