OTC配送產(chǎn)品營銷不同于處方藥，必須廣泛分銷，要廣覆蓋，依靠終端覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)多取勝，筆者有個(gè)提法，OTC營銷，要“把鋪貨進(jìn)行到底!”，事實(shí)上很多大的品牌普藥，知名度很高，營銷了10多年，也無法做到無縫覆蓋，要么一些類型的藥店鋪貨不到位，要么一些規(guī)格的產(chǎn)品沒有鋪貨到位，要么在一些終端渠道經(jīng)常斷貨，因此OTC產(chǎn)品營銷貨物管理的要義就是把鋪貨進(jìn)行到底!筆者把鋪貨不到位的原因以及解決之道，做一系統(tǒng)總結(jié)，以期引起OTC營銷界一線工作朋友的關(guān)注。

一、鋪貨不到位的原因分析

有些業(yè)務(wù)員和經(jīng)理，以為和連鎖總部采購部門談過了，總部已經(jīng)簽訂協(xié)議進(jìn)了貨，也交了進(jìn)場上架費(fèi)，連鎖就會(huì)配送到門店，但是兩個(gè)月、三個(gè)月過去了，有些門店還是沒有自己的貨物賣，有些新手還不知道其中的原因，筆者在實(shí)踐中總結(jié)出以下原因：

1、進(jìn)店協(xié)議簽訂有缺陷，沒有規(guī)定鋪貨門店時(shí)間和鋪貨門店數(shù)量，鋪貨率等。

2、跟蹤不到位，沒有一家一家門店拿著產(chǎn)品樣品給門店店長看，要求其進(jìn)貨，或者沒有把自己產(chǎn)品的貨物在連鎖總部中的貨物編號(hào)、分類等向所有門店的店長詳細(xì)告知，沒有取得各個(gè)門店店長的支持，店長不重視，沒有下訂單。

3、沒有跟蹤好連鎖總部的配送人員，他們不重視，不愿配送。

4、店長以前銷售過類似的產(chǎn)品，銷售不是很好，或者同類產(chǎn)品競爭廠家私下帶金銷售，因此店長不愿意在銷售類似競爭產(chǎn)品。

5、門店有些是加盟店，不接受總部的產(chǎn)品銷售鋪貨安排。需要一家一家重新再做工作。且需要取得管理總部大限度的配合，比如發(fā)文打電話等。

6、門店同類競爭產(chǎn)品太多，不缺我們的此類產(chǎn)品，或者同類產(chǎn)品整體銷售都不好。

7、門店拿異地串貨的品種，價(jià)格更低。

8、該產(chǎn)品的利潤率不高，門店不太愿意進(jìn)貨，不太愿意和銷售。

9、首批供貨量太小，有些門店沒有足夠的貨物鋪貨。

10、一些門店跟蹤不到位，不知道動(dòng)銷狀況和市場反應(yīng)，因此出現(xiàn)斷貨、退貨等。

11、有些連鎖異地開店，配送時(shí)間距離都較遠(yuǎn)、較大。需要持續(xù)跟蹤。

12、有些規(guī)格的產(chǎn)品沒有交進(jìn)店費(fèi)、或者不是醫(yī)保規(guī)格，因此沒有準(zhǔn)入資格。

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