為什么OTC配送終端鋪貨這么重要？簡單來說，是為了讓消費者看得到、買得到，有人做過統(tǒng)計，快消品的隨機購買發(fā)生率在30%以上，所以，OTC終端鋪貨和管理消費者接觸點很重要。

了解市場的基本狀況

OTC如何快速鋪貨？首先要了解產品定位、消費者和競品情況，也要了解整個市場、渠道和終端情況，這些都是基礎工作，必須提前做好。產品定位為中高端產品，如果從普通終端小店OTC終端鋪貨，效果肯定不好，鋪下去賣不出去還得收回來。我們需要了解消費者，他們是怎么想的、購買心理和行為是什么，哪些場所是他們的購買場所，當然還需要經銷商先備好貨。

OTC如何快速鋪貨？關于產品和消費者定位對OTC終端鋪貨的影響，有一個很深刻的例子，這也是我的親身經歷，對我的影響極大。

我剛畢業(yè)的那一年，被派到一個區(qū)域市場，公司有一個新產品要上市，產品比較貴，按照當時的情況看，應該主要進攻餐飲和夜場，大家也是各干各的。我蹬著經銷商的三輪車和經銷商的業(yè)務員一起在市區(qū)小店OTC終端鋪貨，共做了三天，大概鋪了30~40家（現(xiàn)款、送禮品），一周后進行回訪，產品基本沒有賣出去，后來就收回來了。為什么？因為這些店不是目標客戶的購買地點，也不是銷售的主要場所。幸好這是一個小城市，如果是大城市，怎么辦？

OTC如何快速鋪貨？現(xiàn)在你當然會說，這些產品不是在那銷售的，需要進行精準的OTC終端鋪貨、終端推動、人員推薦和消費者拉動，但在當時，沒有誰告訴我應該怎么做，也沒有營銷和銷售的指導意見，更沒有執(zhí)行方案！

了解銷售主渠道，主渠道是銷售的根本來源。如飲料產品的終端小店、連鎖便利店等都是首要考慮的OTC終端鋪貨點，其次才是大賣場、超市和特通渠道，切不可撿了芝麻丟了西瓜。

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