OTC配送動銷成為重點

控只是手段，銷才是目的。但是，大家對控銷的理解僅僅是控渠道，控價格，控產(chǎn)品，控終端，這些是最容易做到的，對于銷售來說最不重要的，重要的是如何協(xié)助終端去動銷。而對于動銷，大家又停留在“促銷”的誤區(qū)之上，但凡是有活動就有銷售、沒有活動就沒有銷售都可以理解為“促銷”不是動銷。真正的動銷，是一個系列行為，他建立在業(yè)務員的終端客情維護的這個基礎(chǔ)之上，建立在業(yè)務員專業(yè)化和系統(tǒng)化的拜訪之上。先是靠店員去“推”為主，廠家的“拉”為輔，讓消費者從嘗試買到愿意買到主動買的這個意愿或者行為的轉(zhuǎn)化，才是動銷的最終目的。

因此，整個動銷的關(guān)鍵因素不是只在基層，筆者認為，產(chǎn)品的動銷分為兩個50%：50%在于頂層設計，頂層設計決定了這個產(chǎn)品能否動銷，如果這個產(chǎn)品一出生就是一個羸弱的產(chǎn)品，我們希望他在競爭中獲勝，坦白講，有點難度。頂層設計就包括品類的定位，概念賣點的提出，定價，包裝設計，產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品的傳播等等細節(jié)問題。還有50%在基層的執(zhí)行，包括業(yè)務員的談判技巧，日常維護，等等細節(jié)內(nèi)容。所以，不要只看到不動銷的結(jié)果，而要分析整個原因，問題出在哪個環(huán)節(jié)上。

所以，這里留給控銷企業(yè)的事情還很多，如何設計出能夠動銷的產(chǎn)品，如何指導終端開展業(yè)務，如何建立客情，如何做動銷而不是促銷，都是需要思考的。

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